Τα πάντα για το Dynamic Award Pricing
η νέα τάση που αλλάζει τις εξαργυρώσεις
Στο προηγούμενο άρθρο, το πρώτο αυτής της σειράς για τις εξαργυρώσεις μιλίων, δείξαμε πως αποτιμάται μία εξαργύρωση με τρεις αριθμούς και μία ερώτηση. Υποθέσαμε όμως σιωπηρά κάτι που, μέχρι πριν μερικά χρόνια, ήταν αυτονόητο: ότι γνωρίζουμε ακριβώς πόσα μίλια κοστίζει η εξαργύρωση που θέλουμε να κάνουμε.
Πλέον αυτό έπαψε να ισχύει σε αρκετά προγράμματα τακτικών επιβατών, και είναι μία ξεκάθαρη τάση της συγκεκριμένης αγοράς. Ξεκίνησε από τις ΗΠΑ, και τα τελευταία χρόνια πέρασε τον Ατλαντικό και έφτασε σε προγράμματα ευρωπαϊκών εταιρειών.
Καλώς ήρθατε στο dynamic award pricing: την τιμολόγηση των εξαργυρώσεων με μεταβλητό τρόπο, η οποία μετατρέπει τον χάρτη των εξαργυρώσεων σε… χρηματιστήριο. Στο άρθρο αυτό θα δούμε τι ακριβώς είναι, ποια προγράμματα το εφαρμόζουν, και πού κρύβεται ακόμα κάποια αξία.
Τι είναι το Dynamic Award Pricing
Παραδοσιακά, κάθε πρόγραμμα τακτικών επιβατών διαθέτει έναν πίνακα εξαργυρώσεων με συγκεκριμένα ποσά: από Ευρώπη προς Βόρεια Αμερική, τόσα μίλια σε κάθε κατηγορία θέσης (economy, business, first) και τέλος. Σε τέτοια προγράμματα ο επιβάτης γνωρίζει ακριβώς τι χρειάζεται για μία εξαργύρωση.
Το dynamic award pricing είναι η τιμολόγηση κάθε εξαργύρωσης σχεδόν όπως και των κανονικών εισιτηρίων. Κάθε ημέρα, κάθε διαθέσιμη προς εξαργύρωση θέση μπορεί να έχει διαφορετικό κόστος σε μίλια. Δεν υπάρχει πίνακας εξαργυρώσεων, και τα απαιτούμενα μίλια συνδέονται με την τιμή του εισιτηρίου σε χρήμα, τη ζήτηση, και την εποχή.
Εδώ πρέπει να σημειώσουμε το εξής: δυναμική τιμολόγηση δεν σημαίνει πάντοτε άμεση σύνδεση με το κόστος μίας θέσης με χρήματα. Για παράδειγμα, ένα εισιτήριο που πωλείται 5.000€ δεν θα κοστίσει κατ’ ανάγκη τα δεκαπλάσια μίλια από ένα που πωλείται 500€. Υπάρχει σύνδεση, αλλά δεν είναι πάντα γραμμική -και ακριβώς εκεί, στα κενά της, υπάρχουν (ακόμη) κάποιες ευκαιρίες.
Όλα από τις ΗΠΑ
Όπως σχεδόν κάθε τι στα προγράμματα τακτικών επιβατών, το dynamic award pricing ξεκίνησε από την δυτική πλευρά του Ατλαντικού.
Το 2015 η Delta Airlines αφαίρεσε τους πίνακες εξαργύρωσης από την ιστοσελίδα της. Ήταν το πρώτο μεγάλο πρόγραμμα που πέρασε σε δυναμικό μοντέλο, και η αντίδραση της κοινότητας ήταν ιδιαίτερα έντονη. Τότε ήταν που τα SkyMiles (τα μίλια του προγράμματός της) έχασαν τόση πολλή αξία, που τα αποκαλούσαν κοροϊδευτικά “SkyPesos”. Σήμερα, μία εξαργύρωση σε πτήση εσωτερικού μπορεί να κοστίζει 7.500 μίλια τη μία μέρα και 15.000 λίγες την επόμενη, ενώ σε premium θέσεις οι διακυμάνσεις είναι ακόμη μεγαλύτερες.
Τον Νοέμβριο του 2019 ακολούθησε η United Airlines, καταργώντας και εκείνη τους πίνακες εξαργυρώσεών της. Η ανακοίνωση έγινε ένα απόγευμα Παρασκευής, χωρίς να δίνει κάποιο περιθώριο αντίδρασης. Λίγο καιρό μετά ακολούθησε και η American Airlines την ίδια πορεία.
Η σειρά της Ευρώπης
Η τάση που ξεκίνησε από τις ΗΠΑ αργά ή γρήγορα θα περνούσε τον Ατλαντικό. Άλλωστε τα προγράμματα τακτικών επιβατών εξελίσσονται με τέτοιο τρόπο που αποτελούν ίσως την σημαντικότερη πηγή εσόδων για κάποιες αεροπορικές, ακόμη και πιο πολύ από τις ίδιες τις πτήσεις.
2018 - Flying Blue (Air France/KLM)
Το Flying Blue ήταν το πρώτο μεγάλο ευρωπαϊκό πρόγραμμα που πέρασε σε dynamic award pricing. Από τον Ιούνιο του 2018 δεν έχει σταθερό πίνακα: η τιμή σε μίλια μεταβάλλεται ανά πτήση, ανά ημέρα, ανά θέση, και αυτό αφορά όλες τις εξαργυρώσεις: και των πτήσεων με Air France και KLM, και των πτήσεων με SkyTeam partner airlines (Delta, SAS, Aeromexico, Vietnam Airlines κλπ.)
Διατηρεί επίσης ελάχιστες τιμές ανά διαδρομή. Μετά την αναπροσαρμογή του Ιανουαρίου 2025 -που έγινε, φυσικά, χωρίς ανακοίνωση- τα υπερατλαντικά ξεκινούν από 25.000 μίλια σε economy, 40.000 σε premium economy και 60.000 σε business, ανά κατεύθυνση. Και υπάρχουν τα μηνιαία Promo Rewards, με εκπτώσεις 25-50%, που ανακοινώνονται την 1η κάθε μήνα.
Αξίζει να σημειωθεί μία ιδιαιτερότητα: το πόσο φθηνά θα αγοράσετε επηρεάζεται και από τη βαθμίδα σας. Μόνο τα μέλη Platinum και Ultimate έχουν πρόσβαση στις χαμηλότερες τιμές. Ένα Gold μέλος μπορεί να βλέπει την ίδια θέση για 142.000 μίλια εκεί που ένα Platinum μέλος τη βλέπει για 60.000.
2024 - Virgin Atlantic Flying Club
Τον Οκτώβριο του 2024 το Flying Club της εταιρείας του Richard Branson έκανε τη μεγαλύτερη αλλαγή της ιστορίας του. Μέχρι τότε εγγυόταν έναν ελάχιστο αριθμό θέσεων εξαργύρωσης σε κάθε πτήση -δύο σε business, δύο σε premium, οκτώ σε economy- σε σταθερές τιμές βάσει πίνακα εξαργυρώσεων.
Η εγγύηση αυτή καταργήθηκε. Πλέον κάθε θέση σε κάθε πτήση είναι διαθέσιμη προς εξαργύρωση. Ακούγεται γενναιόδωρο, διότι δεν υπάρχει πια η έννοια της έλλειψης θέσεων εξαργύρωσης: όποτε θελήσει κανείς μπορεί να εξαργυρώσει. Στην πράξη αυτό σημαίνει ότι σε περιόδους αιχμής το κόστος εκτοξεύεται: τα εισιτήρια business class φτάνουν να ζητούν έως και… 350.000 μίλια.
Παραμένουν όμως οι λεγόμενες Saver θέσεις σε χαμηλότερες τιμές, είναι όμως περιορισμένες και χωρίς καμία εγγύηση ότι θα υπάρχουν.
2025 - Miles & More (Lufthansa Group)
Στις 3 Ιουνίου 2025 το Miles & More κατήργησε τον σταθερό πίνακα για τις εξαργυρώσεις σε πτήσεις των εταιριών του ομίλου: Lufthansa, SWISS, Austrian κλπ. Οι εξαργυρώσεις τιμολογούνται πλέον με βάση την τιμή του εισιτηρίου.
Επιπλέον:
Οι εξαργυρώσεις ακολουθούν τις εμπορικές οικογένειες ναύλων: Light, Classic, Flex εντός Ευρώπης, Light, Basic, Basic Plus, Flex στις μεγάλες. Το elite status δεν σώζει από τους περιορισμούς του Light -ούτε αποσκευή, ούτε επιλογή θέσης.
Καταργήθηκαν τα Mileage Bargains, οι μηνιαίες προσφορές που έδιναν business class μετ’ επιστροφής μεταξύ Ευρώπης και ΗΠΑ με 55.000 μίλια.
Καταργήθηκαν τα Flex Plus, η δυνατότητα δηλαδή να πληρώσετε μέρος των φόρων με μίλια.
Ποιες εξαργυρώσεις αφορούν όλα αυτά;
Το ευχάριστο νέο είναι ότι η δυναμική τιμολόγηση εφαρμόζεται κατά κανόνα στις πτήσεις που εκτελεί η ίδια η αεροπορική. Για τις πτήσεις των εταίρων (partners) όπου ένα πρόγραμμα δεν γνωρίζει πως τιμολογούν, η εξαργύρωση γίνεται ως επί το πλείστον βάσει δημοσιευμένων πινάκων. Δηλαδή:
Έχετε μίλια στο Miles & More της Lufthansa, και θέλετε να τα εξαργυρώσετε σε πτήση της Lufthansa; Τότε ο υπολογισμός θα γίνει με δυναμικό τρόπο.
Έχετε μίλια στο Miles & More της Lufthansa, και θέλετε να τα εξαργυρώσετε σε πτήση της United; Τότε ο υπολογισμός θα γίνει βάσει πίνακα της Lufthansa σε σταθερές τιμές.
Με άλλα λόγια, η αξία αυτών των προγραμμάτων βρίσκεται στις εξαργυρώσεις σε πτήσεις με partners, διότι εκεί τα ποσά είναι γνωστά και σταθερά, και τα μίλια σε ένα τέτοιο πρόγραμμα αποκτούν πολύ μεγαλύτερη αξία.
Υπάρχουν βέβαια εξαιρέσεις όπως πχ το FlyingBlue των AirFrance/KLM και το Aeroplan της Air Canada, που τιμολογούν δυναμικά τις εξαργυρώσεις και σε partners.
Αντίστοιχα, οι πτήσεις μίας εταιρείας που εφαρμόζει dynamic award pricing, όπου στο δικό της πρόγραμμα απαιτούν μίλια ανάλογα με την τιμή ή την ζήτηση, συμφέρει σαφώς να εξαργυρώνονται από άλλα προγράμματα με σταθερό πίνακα. Ένα εύκαιρο παράδειγμα για να το εξηγήσουμε αυτό είναι η εξαργύρωση από Αθήνα για Νέα Υόρκη JFK σε πτήσεις με Lufthansa, όπου κάθε πρόγραμμα χρεώνει τα εξής:
Lufthansa Miles&More: 65.671 μίλια (δυναμικό) + 780€
Aegean Miles+Bonus: 55.000 μίλια (σταθερό) + 783€
Air Canada Aeroplan: 75.000 μίλια (σταθερό) + 110€ (177 CAD)
Προφανώς τα ποσά των μιλίων διαφέρουν ανά πρόγραμμα, όπως και η ευκολία συγκέντρωσής τους. Όμως το ποσό των φόρων και λοιπών χρεώσεων διαφέρει δραματικά ανάλογα με το πρόγραμμα: η Lufthansa παραδοσιακά χρεώνει πολλά, η Aegean χρεώνει όσα και η Lufthansa, και η Air Canada χρεώνει το… 15% των άλλων.
Επομένως, προκύπτει μία πληθώρα επιλογών, όπου ανάλογα με το πόσο εύκολα συλλέγετε μίλια μπορείτε να επιλέξετε στρατηγικά κάποιο πρόγραμμα που θα σας δώσει την ευκαιρία για πιο αποδοτικές εξαργυρώσεις. Θα μπορούσατε ακόμη και να “πιστώνετε” τις πτήσεις σας σε περισσότερα προγράμματα, ώστε να χτίσετε ένα απόθεμα για μία πολύ συμφέρουσα μελλοντική εξαργύρωση, εάν κάτι τέτοιο σας εξυπηρετεί.
Πτήσεις με ενδιάμεση στάση
Μεγάλο ενδιαφέρον παρουσιάζει ο τρόπος με τον οποίο τα προγράμματα με dynamic award pricing διαχειρίζονται τις εξαργυρώσεις με ενδιάμεση στάση, και αυτό έχει να κάνει με τον τρόπο που τιμολογούν τις πτήσεις τους κανονικά.
Γενικά, οι εταιρείες με κάποιο μεγάλο hub αποφεύγουν να διαθέτουν προς εξαργύρωση τις απευθείας πτήσεις από αυτά, διότι εκεί έχουν τη μεγαλύτερη πελατειακή βάση και είναι πολύ πιθανότερο να πουλήσουν τα εισιτήρια και μάλιστα πιο ακριβά.
Όταν όμως το ταξίδι περνάει από το hub ως ενδιάμεσο σημείο, τα δεδομένα αλλάζουν και η εταιρεία συνήθως το τιμολογεί διαφορετικά, και ως κανονική πώληση και ως εξαργύρωση, διότι έτσι γεμίζει θέσεις σε δύο πτήσεις.
Ένα τυπικό παράδειγμα:
AMS-JFK business class: 124.500 μίλια + 390€
ATH-AMS-JFK business class: 113.000 μίλια + 390€
Και ένα ακραίο παράδειγμα:
FRA-JFK first class: 95.986 μίλια + 992€
ATH-FRA-JFK first class: 80.691 μίλια + 932€
Σε αυτό το τελευταίο βέβαια η πτήση ATH-FRA θα γίνει σε business class, είναι όμως εντυπωσιακό ότι για την ίδια ημέρα ξεκινώντας κανείς από την Αθήνα αντί απευθείας από τη Φρανκφούρτη γλιτώνει 15.295 μίλια Miles&More αλλά και 60€ σε φόρους και χρεώσεις!
Η βιογραφία ενός υπολοίπου στην Virgin Atlantic
Ας δούμε τώρα τι σημαίνει στην πράξη να εξαργυρώνει κανείς από ένα πρόγραμμα με dynamic award pricing, τόσο σε partners όσο και σε πτήσεις της ίδιας εταιρείας. Θα δείξουμε πως η αδράνεια, ένα λάθος, και η αναποφασιστικότητα παραλίγο να μειώσουν σημαντικά την αξία εξαργύρωσης των μιλίων.
Το “νόμισμα” του Virgin Atlantic Flying Club είναι πόντοι (points). Όμως, για λόγους ομοιομορφίας των κειμένων, και επειδή τα περισσότερα άλλα προγράμματα έχουν μίλια, χρησιμοποιώ καταχρηστικά τον όρο “μίλια”.
(α) Η αδράνεια
Κάποια στιγμή είχα συγκεντρώσει 71.760 μίλια στο Virgin Atlantic Flying Club, λίγα από κάποιες πτήσεις σε partners (Air France, Delta) και τα περισσότερα από μία co-branded πιστωτική κάρτα στο Ηνωμένο Βασίλειο. Δεν είχα κάνει ποτέ καμία εξαργύρωση, μέχρι που στις 30 Οκτωβρίου 2024 το πρόγραμμα πέρασε σε dynamic award pricing.
(β) Το λάθος
Κάποια στιγμή το 2025 έψαξα να εξαργυρώσω μίλια της Virgin σε πτήσεις της προς ΗΠΑ για να πάμε μαζί με την κόρη μου. Διαθεσιμότητα υπάρχει πάντοτε με το νέο σχήμα, και κατάφερα να εντοπίσω μία πτήση όπου τα ζητούμενα μίλια ήταν λίγα περισσότερα από αυτά που είχα διαθέσιμα. Έτσι, μετέτρεψα 6500 πόντους από μία κάρτα American Express (πάλι από το Η.Β.) σε ισάριθμα μίλια.
Και μετά πήγα να κάνω την εξαργύρωση και είδα το τελικό ποσό των φόρων και λοιπών χρεώσεων και… χλώμιασα. Η Virgin εφαρμόζει εξωφρενικές χρεώσεις, οι οποίες για τις αναχωρήσεις από το Η.Β. επιβαρύνονται ακόμη περισσότερο από το διαβόητο Air Passenger Duty (APD) το οποίο είναι ένα αρκετά βαρύ “κερατιάτικο”, ειδικά για premium θέσεις. Αν θυμάμαι καλά, για 2 άτομα σε premium economy one way ζητούσε πάνω από 1000€, και δεν το προχώρησα.
Έτσι έμειναν μέσα και οι πόντοι της AMEX που μετέτρεψα (ποτέ δεν μετατρέπουμε προληπτικά, μόνο όταν έχουμε βρει την εξαργύρωση) και έπρεπε να βρω κάποιες ευκαιρίες να ξοδέψω τα μίλια αυτά. Είπαμε: Earn & Burn.
(γ) Η αντίδραση
Το έγραψα παραπάνω: στα προγράμματα με dynamic award pricing, η καλή αξία βρίσκεται στις εξαργυρώσεις σε πτήσεις με partners του προγράμματος. Δεδομένου ότι η Virgin είναι μέλος της SkyTeam, περίμενα τις ευκαιρίες για να “κάψω” μερικά από τα μίλια της με σταθερές δημοσιευμένες τιμές.
Το 2025 και το 2026 κατάφερα και εξαργύρωσα ως εξής:
Εάν παρατηρήσετε, και οι δύο εξαργυρώσεις αποτιμήθηκαν ιδιαίτερα ψηλά, τόσο σε cpm όσο και σε απόλυτο κέρδος χρημάτων, και επρόκειτο για πτήσεις που θα έκανα έτσι κι αλλιώς. Δηλαδή εκμεταλλεύτηκα πλήρως αυτό το χαρακτηριστικό των εξαργυρώσεων σε partners.
(δ) Το τελευταίο υπόλοιπο
Έμειναν 30.760 μίλια, ένα “άβολο” υπόλοιπο: μικρό για κάτι εκλεκτό, μεγάλο για να ξεχαστεί. Σκεφτόμουν ότι μάλλον θα καταναλωθεί σε παρόμοιες εξαργυρώσεις σε partners κάποια στιγμή.
Όταν όμως αποφάσισα να σχεδιάσω ένα “τρελό αεροποριλίκι” που είχα στο μυαλό μου, είδα ότι η Virgin εξυπηρετούσε άριστα τα σχέδιά μου, και θα ήταν μία ευκαιρία να πετάξω με αυτή την εταιρεία. Έψαξα λοιπόν για εξαργύρωση από Λονδίνο Heathrow προς Νέα Υόρκη JFK, και έβλεπα αυτά:
Ναι, 350.000 μίλια one way σε business class, χώρια οι £720 (840€ περίπου).
Οπότε σκέφτηκα να εξαργυρώσω σε premium economy η οποία έδειχνε ζητάει λίγα μίλια, και ξεκίνησα να αναζητώ ημερομηνίες με την πρώτη πρωινή πτήση. Και είδα αυτό:
Για άλλη ημερομηνία έψαχνα, αλλά βλέποντας 35.000 μίλια σε business class -η Virgin την ονομάζει Upper Class- αποφάσισα να “καταπιώ” τις £720 (840€) και να κάψω τα μίλια μου για να καταγράψω και αυτή την εμπειρία.
Είχα όμως μόνο 30.760 μίλια. Μετέτρεψα 5.000 πόντους από την AMEX όπως και παλιά, και αμέσως έκλεισα την πτήση χωρίς δισταγμό.
Επίλογος
Ολοκληρώνοντας αυτό το άρθρο θα θέλαμε να σας αφήσουμε με κάποια μαθήματα τα οποία συμπληρώνουν και αυτά ένα μέρος της εικόνας των εξαργυρώσεων, και σας βοηθούν να κατανοείτε καλύτερα και να πράττετε πιο έξυπνα.
(1) Τα προγράμματα που εφαρμόζουν dynamic award pricing έχουν καλές και κακές πλευρές. Θέλουν μελέτη, κυρίως ως προς τις εξαργυρώσεις σε partners, αλλά και για τις δικές τους ευκαιρίες που συχνά υπάρχουν. Δείτε τι βρέθηκε στην Virgin, δείτε παραπάνω τι μπορεί να βρεθεί στο Miles & More.
(2) Όλα τα προγράμματα κάποια στιγμή θα περάσουν σε μοντέλο dynamic pricing, απλώς δεν γνωρίζουμε πότε και με τι όρους θα συμβεί αυτό. Για αυτό και το Earn & Burn που γράψαμε στο προηγούμενο άρθρο είναι μία σοφή τακτική. Το πάθημα με την Virgin είναι ενδεικτικό.
Και κάτι ακόμη, που πιστεύουμε ότι έχει τη θέση του σε αυτό τον επίλογο:
Η αξία των μιλίων του Miles+Bonus της Aegean είναι ακόμη από τις πιο τίμιες στον ευρωπαϊκό χώρο, συγκρινόμενη με άλλα προγράμματα εταιρειών-μελών της Star Alliance. Δεν μπορούμε φυσικά να γνωρίζουμε τι μας επιφυλάσσει το μέλλον, όμως για την ώρα μπορούμε και επιτυγχάνουμε εξαργυρώσεις με σημαντική αξία.
Στο επόμενο άρθρο μιλάμε για τα τεράστια πλεονεκτήματα των εξαργυρώσεων με ενδιάμεση στάση, και για το πως ακριβώς λειτουργεί η διαθεσιμότητα σε τέτοιες περιπτώσεις.